皆様ご機嫌いかがですか。
ハンズバリューの島田です。
今日は学術のはなしも交えながら、
なぜ人はものを買うのか、どうやったら買ってくれるのかについて
考えていたいと思います。
さて、行動経済学という新しい分野の学問があります。
経済学との違いは、『経済学のように経済人を前提とするのではなく、
実際の人間による実験やその観察を重視し、
人間がどのように選択・行動し、その結果どうなるかを究明することを目的』としています。
引用Wikipedia
経済学における経済人とは、
経済的に合理性の取れた選択をする概念上の存在です。
たとえば、誕生日。
経済人にとって、誕生日は３６５日のうちの１日でしかありません。
誕生日だからといって、特別な消費はおこなわないです。
また、他者からプレゼントをもらうときは、物品ではなく現金を請求します。
これが、経済学の前提条件にある経済人という概念です。
しかし、この経済人という存在は、この世に存在するでしょうか。
誕生日プレゼントに現金を請求する人がそうおおくいるとはとても思えません。
日本全体の経済をかたるには、経済学は正しく機能するのかもしれませんが、
個人の消費を考えたときに、経済学の考えはそぐわないのではないのか
というところから、行動経済学という新しい分野の学問がでてきたのですね。
行動経済学では、面白い研究結果がたくさんあります。
●選択肢がおおすぎると、お客様が商品を購入しない
●ある程度投資してしまうと、最後まで投資を継続する
（投資をやめれば傷が浅くても住むのに）
●傷が深くなればなるほど、痛みに鈍感になる
●幸福感が高まれば高まるほど、幸せに鈍感になる
などなどです。
どの研究結果も、
「人はすべての決断において経済的に合理的な判断をしているというわけではない」
ということを指し示しています。
このことから、経済的合理性…
つまり、価格が安い高いは、
商品購入に影響する要素ではあるが絶対ではないことがわかります。
当たり前の話にはなりますが、
「人は商品を買いたいから買う」ということが結論ではないかと思います。
普段業務をしていると、商品ばかりに目をむけがちですが、
お客様の気持ちにフォーカスしてみるとあたらしいアプローチができるかもしれません。
ぜひ、実践してみてくださいね。